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Das liebe Geld stellt bei jedem Jobwechsel einen besonders heiklen Punkt dar. Allerdings sollte es nicht allein um den schnöden Mammon gehen. „Es ist ein verbreiteter Fehler, einen Wechsel nur am Geld aufzuhängen“, betont Headhunter David Kitzinger von Badenoch & Clark in Luxemburg. „Der monetäre Aspekt stellt einen Hygienefaktor dar. Die Hygiene muss stimmen, aber die Hygiene darf nicht der einzige Anreiz sein.“

Dennoch sollte ein Kandidat ein Angebot nicht vorschnell akzeptieren. „Einen Misserfolg bei den Gehaltsverhandlungen schleppt man seine berufliche Zukunft mit sich herum“, warnt Karrierecoach Gunnar Belden von der Maturias Personalberatung in Potsdam, der Schulungen zu Gehaltsverhandlungen anbietet. Nachdem man erst einmal bei einem Unternehmen angefangen habe, falle es meist schwer, eine signifikante Gehaltserhöhung herauszuschlagen.

Umso wichtiger ist eine geschickte Gehaltsverhandlung im Einstellungsprozess. Wir haben die wichtigsten Tipps hierzu zusammengefasst:

1. Welcher Gehaltsaufschlag angemessen ist

„Ich stelle immer wieder fest, dass Kandidaten eine Erhöhung von 30 bis 40 Prozent gegenüber ihrem alten Gehalt fordern. Damit katapultiert man sich aus dem Bewerbungsverfahren“, warnt Headhunter Mike Boetticher von der match personalberatung in Frankfurt. Damit erscheine man gegenüber dem neuen Arbeitgeber als unseriös. „Ein Arbeitgeber will keine neuen Mitarbeiter einstellen, die nur wegen des Geldes kommen“, warnt Boetticher. Ein Aufschlag von 10 bis 20 Prozent sei angemessen. „Das wird auch akzeptiert.“

„10 bis 15 Prozent sind drin“, beobachtet auch Kitzinger. Wer bei einem Wechsel mehr als diese Marge verlange, müsse dies gut begründen können. Dazu zählten beispielsweise begehrte Zusatzqualifikationen wie der internationale Buchhaltungsstandard ACCA, der Chartered Financial Analyst (CFA), eine Promotion, ein MBA oder internationale Erfahrung. „Wer zehn Jahre in Stuttgart gearbeitet hat, kann nicht so viel verlangen wie jemand, der in der gleichen Funktion in Frankfurt, London und Paris gearbeitet hat“, ergänzt Kitzinger. „Das stellt natürlich ein anderes und meist interessanteres Profil dar.“

Auch bei besonders begehrten Profilen wie Aktuaren, IT-Fachkräften oder Steuerberatern seien die Arbeitgeber flexibler. „Man ist bereit, für gute Kandidaten, die schwer auf dem Markt zu bekommen sind, mehr daraufzulegen“, ergänzt Boetticher.

2. Schummeln bei Gehaltsverhandlungen nur bedingt empfehlenswert

Ein gewitzter Finanzprofi könnte natürlich auf die Idee kommen, sein altes Gehalt einfach zu hoch anzugeben, um einen kleinen Extrazuschlag herauszuschlagen. Laut Boetticher besitzt ein erfahrener Personalprofi einen guten Überblick darüber, wie viel für eine bestimmte Funktion und Seniorität bei einem Arbeitgeber gezahlt wird. Von daher fielen die Erfolgschancen der Schummelei gering aus.

Boetticher beobachtet weiter, dass die einzelnen Berufsgruppen bei der Angabe ihres Ist-Gehalts unterschiedlich verlässlich sind. „Sales-Leute pokern immer ein wenig“, sagt Boetticher. Dagegen würden Juristen, Quants, Backoffice-Mitarbeiter und andere Fachexperten meist bei der Wahrheit bleiben. Laut Boetticher verlange kaum ein Arbeitgeber einen schriftlichen Beleg für die tatsächliche Höhe des Ist-Gehalts „Das habe ich noch nie erlebt, dass sich ein Arbeitgeber die Gehaltsabrechnung zeigen lässt.“

3. Sprechen Sie niemals von selbst das Gehaltsthema an

„Ich kann Bewerbern nur raten, das Thema in einem Vorstellungsgespräch nicht von selbst anzusprechen“, warnt Boetticher. Damit erscheine man nur als gierig und nähre Zweifel an der eigenen Motivation. Vielmehr herrsche in einem Vorstellungsprozess das immer gleiches Muster: Erst werde die fachliche Eignung abgeklopft, anschließend die persönliche und zuletzt gehe es ums Geld. Da es heutzutage fast immer wenigstens zwei Vorstellungsgespräche gibt, sei das Thema im ersten Gespräch ohnehin tabu. „Wenn das Thema Gehalt von der Arbeitgeberseite angesprochen wird, dann handelt es sich dabei um ein klares Kaufsignal“, betont Boetticher.

4. Wie man mit einem Headhunter über das Gehalt spricht

Während das Thema Gehalt für Arbeitgeber oft ganz am Ende des Prozesses steht, wollen Headhunter schon früh wissen, wie das aktuelle Gehalt und die Vorstellungen des Kandidaten lauten. Aus Sicht der Personalvermittler ist dies auch wichtig. „Ich frage jeden Kandidaten, was er verdient“, erzählt Boetticher. „Wenn mir ein Kunde einen Suchauftrag erteilt, dann wird in der Regel eine Gehaltsobergrenze genannt.“ In eine Vorauswahl für den Arbeitgeber nehme er nur Kandidaten auf, die diese Obergrenze nicht überschritten.

5. Vorsicht bei Gehaltsverhandlungen im Ausland

So manchen deutschen Finanzprofi zieht es ins Ausland. Abgesehen von London sind die Schweiz und Luxemburg schon aufgrund der sprachlichen und kulturellen Nähe erste Wahl. Kitzinger rät Kandidaten, die dorthin wechseln wollen, sich einen realistischen Eindruck über das herrschende Gehaltsniveau zu verschaffen. „Viele Kandidaten haben falsche Vorstellungen von den Gehältern in der Schweiz und in Luxemburg“, beobachtet Kitzinger, der selbst im Großherzogtum tätig ist. Überdies würden die Arbeitgeber von Kandidaten, die neu in die Schweiz oder nach Luxemburg kommen, einen kleinen Abschlag beim Gehalt gegenüber den Einheimischen verlangen.

6. Frauen sind einfach zu bescheiden

Während Männer gern selbstbewusst auftreten, scheint das bei ihren weiblichen Kollegen immer noch anders zu sein. „Mir ist aufgefallen, dass sich Frauen bei Gehaltsverhandlungen immer noch schwertun und für dieselbe Vakanz in der Regel weniger verlangen als Männer. Sie stellen ihr Licht unter den Scheffel. Frauen dürfen bei der Gehaltsfrage durchaus etwas selbstbewusster auftreten“, meint Boetticher.

7. Achten Sie auf das Gesamtpaket

„Es ist falsch, sich nur auf das Grundgehalt zu konzentrieren. Das Vergütungspaket setzt sich aus ganz vielen Komponenten zusammen“, betont Belden. Dazu zählen beispielsweise Altersvorsorge, Urlaubstage, Dienstwagen, Beteiligung an Fortbildungskosten oder Freistellung für Fortbildungen. „Dadurch hat man eine breite Verhandlungsmasse. Es ist wichtig, dass die Kandidaten den Umgang mit der Verhandlungsmasse spielerisch beherrschen“, erläutert der Karrierecoach. Wenn Kandidaten beim Arbeitgeber an eine Gehaltsgrenze stießen, dann könne man versuchen, Zugeständnisse an anderer Stelle herauszuhandeln. „Das ist eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.“

8. Bei Gehaltsverhandlungen kann man auch ZU erfolgreich sein

Groteskerweise können sich schnelle Gehaltssteigerungen als veritable Karrierebremse erweisen. So warnt Boetticher vor allzu schnellen Steigerungen in jungen Jahren: „Wenn man beim Gehalt zu schnell zu hoch kommt, dann ist man auch ganz schnell wieder draußen.“ Im Falle eines erforderlichen Personalabbaus würden sich Arbeitgeber besonders gerne von Mitarbeitern trennen, die aus dem allgemeinen Gehaltsgefüge hervorstechen. „Das kann einen Bumerangeffekt haben. Klüger ist es, gerade in den ersten Jahren auf die gebotenen Aufgaben und Entwicklungsmöglichkeiten zu achten und weniger auf das Geld. Dadurch steigert man seinen Marktwert!“

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